EXPERIENCE MAKER: Il BRAND E IL VANTAGGIO CUMULATIVO

La molteplicità di opzioni non è di aiuto al consumatore e non è di aiuto neanche ai Brand. Contrariamente a quanto possano credere i responsabili Marketing che si impegnano piuttosto nella moltiplicazione delle opzioni.

Diverse ricerche comportamentali sono alla base della teoria suggestiva di come un vantaggio competitivo possa durare nel tempo e diventare un vantaggio cumulativo.

La reiterazione e l’automaticità sono considerate chiavi fondamentali del “vantaggio cumulativo”: la performance si mantiene nel tempo offrendo ai clienti non la scelta ideale ma la scelta più facile.

Altrimenti detto, una delle ragioni per scegliere il prodotto leader di mercato è che si tratta di una delle cose più semplici da fare; ripetere un acquisto è l’azione più facile che si possa intraprendere.

Un ottimo esempio della sfida che devono affrontare i BRAND ci è fornito da Lennard Pal – Head of Online Sales Vehicles del Gruppo BMW – che è stato impegnato in un lavoro di estrema razionalizzazione del processo di acquisto on line. Come ci racconta il manager “anche nel lusso più del 50% di chi acquista on line lo fa seguendo il driver della comodità”. E cosa vuol dire per BMW? Vuol dire rendere comodo l’acquisto on line di oltre 40 modelli, configurabili in più di 4 milioni di versioni! E ancora, vuol dire integrare il processo digitale con lo stock fisico del concessionario in locale, perché si abbia in tempo reale la disponibilità delle vettura configurata …